亚马逊术语全攻略：让你从新手到行家的必备指南-亚马逊代运营干货中心-资讯动态-亚马逊代运营_浙江亚马逊代运营

在亚马逊的平台中，充斥着各种各样的术语，它们就像是这个庞大生态系统的独特语言密码。对于新入场的卖家来说，了解这些术语是顺畅参与亚马逊交易的关键。今天，就让我们一起深入解析这些常见的亚马逊术语，非常适合小白。

一、基础概念

（一）商品标识类

SKU（Stock Keeping Unit）

定义：库存进出计量的单位。简单来说，一款商品如果有多个颜色或其他不同属性，那么每一种组合都会对应一个 SKU。例如，一款 T 恤有红色、蓝色、黑色三种颜色，每种颜色又有 S、M、L 三个尺码，那么这款 T 恤就会有 9 个 SKU。

作用及建议：对于卖家而言，SKU 是管理库存的重要依据。通过 SKU，卖家可以准确地识别和跟踪每一个特定产品的库存数量、销售情况等。建议卖家自行编写 SKU，并且保持一定的规则性，这样便于在管理库存时快速识别和分类，提高工作效率。

ASIN（Amazon Standard Identification Number）

定义：亚马逊标准标识，是由亚马逊随机生成的字母数字组合。它就像是商品在亚马逊平台上的 “身份证号码”，具有唯一性。

特点及关系：一个 ASIN 可以对应多个 SKU，尤其是在有跟卖的情况下。这意味着不同卖家销售的相同产品（只要在亚马逊看来是相同的）可能共享同一个 ASIN，但他们各自的产品可能具有不同的 SKU，因为可能在包装、配送方式等方面存在差异。

UPC（Universal Product Code）

定义：通用产品编号，是一种常见的商品条码。在美国和加拿大等地区较为常用，通常由 12 位数字代码组成。

使用要求：对于非品牌卖家来说，在上传产品时，UPC 是必填信息之一。它主要用于识别产品的类别、制造商和具体商品等信息，帮助亚马逊系统准确地对商品进行分类和管理。

GCID（Global Catalog Identifier）

定义：亚马逊内部自动生成的品牌标识码。当卖家进行品牌备案后，亚马逊后台会自动为其产品生成 GCID。

优势：GCID 可以取代 UPC，对于品牌卖家来说，使用 GCID 可以更好地保护自己的品牌权益，并且在产品管理和推广方面具有一定的便利性。例如，在品牌推广活动中，亚马逊可以更准确地识别品牌卖家的产品，提供更有针对性的支持。

（二）商品展示类

Listing

产品图片：直观展示商品的外观、颜色、细节等，高质量的图片能够吸引买家的注意力，提高产品的吸引力。一般要求图片清晰、多角度展示产品特点，并且符合亚马逊的图片规范。

标题：简洁明了地概括产品的名称、品牌、关键特征等信息。一个好的标题能够让买家快速了解产品的基本情况，并且在搜索结果中更容易被识别。例如，“[品牌名] 智能手表 - 高清屏幕、长续航、多功能运动监测”。

价格：显示产品的销售价格，卖家需要根据市场情况、成本等因素合理定价。价格的合理性直接影响产品的竞争力和销售情况。

配送方式及费用：告知买家产品的配送选项（如快递、标准配送等）以及相应的费用。不同的配送方式和费用会影响买家的购买决策，卖家需要根据实际情况选择合适的配送合作伙伴，并合理设置配送费用。

五行卖点：也称为产品描述要点，用简洁的语言突出产品的核心优势和特点，一般每个要点控制在一定字数内，清晰地阐述产品的独特之处。例如，“防水设计，可在水下 30 米正常使用”“超高清屏幕，显示效果细腻逼真” 等。

Q&A：即买家提问与卖家回答。买家可以在这里提出关于产品的各种问题，卖家需要及时、准确地进行回答，这有助于消除买家的疑虑，提高购买转化率。同时，其他买家也可以看到这些问答内容，对他们了解产品也有帮助。

产品信息：详细介绍产品的规格、材质、使用方法、适用场景等更全面的信息，让买家对产品有更深入的了解。

消费者问答：类似于 Q&A，但这里的问题和回答是由购买过该产品的消费者提供的，更具有参考价值。

评论：买家购买产品后对其进行的评价，包括对产品质量、使用体验、卖家服务等方面的反馈。好评可以吸引更多买家购买，而差评则可能影响产品的销售，因此卖家需要重视产品质量和客户服务，积极处理差评。

其他产品广告：在 listing 页面中，可能会出现亚马逊推荐的其他相关产品的广告，这是亚马逊的一种营销方式，也为买家提供了更多的选择。

组成部分：

变体（Variation）

定义：彼此关联的一组商品。它们通常在某些属性上有所不同，比如颜色、尺寸、款式等。例如，一款运动鞋可能有黑色、白色、蓝色等不同颜色的变体，或者有不同的尺码变体。

作用：变体的设置可以让买家在浏览产品时，能够更方便地根据自己的需求选择合适的属性，而无需在众多不同的 listing 中寻找。同时，对于卖家来说，合理设置变体可以增加产品的曝光机会，提高整体的销售业绩。因为当买家搜索某个变体的关键词时，相关的其他变体也可能会出现在搜索结果中。

二、物流服务

一）FBA 服务

定义

FBA（Fulfillment by Amazon）是亚马逊官方提供的物流服务。亚马逊将其物流网络和服务开放给第三方卖家，卖家将货物存储在亚马逊的仓库中，当有订单时，亚马逊负责拣货、包装以及终端配送等一系列物流操作，将商品派送到客户手中。

FBA 头程

快递：速度较快，但费用相对较高。适合一些货值较高、对时效性要求较强的货物。例如，一些电子产品的新品发布，为了能尽快将产品上架销售，卖家可能会选择快递方式将货物发往亚马逊仓库。

空运：速度适中，费用也相对合理。对于一些季节性商品或有一定时间要求的货物，空运是一个不错的选择。比如服装类商品，在换季前需要及时将货物运到仓库，以便在销售旺季能够及时供应。

海运：费用较低，但运输时间较长。适合一些货量大、对时效性要求不那么高的货物，如家居用品等。通过海运可以降低物流成本，但需要提前规划好运输时间，以确保货物能够按时到达仓库，不影响销售。

含义：货物从国内发货到国外亚马逊仓库的运输过程。这一过程涉及到多个环节，包括货物的运输、报关、清关以及预付关税等服务。

运输方式：

费用及责任

卖家需要支付一定的费用给亚马逊，包括仓储费、配送费、处理费等。这些费用会根据货物的尺寸、重量、存储时间等因素进行计算。虽然卖家需要承担这些费用，但 FBA 服务可以为卖家带来诸多好处，如提高客户满意度（因为亚马逊的物流服务通常具有较高的时效性和可靠性），卖家可以更专注于产品的研发、销售和推广等核心业务。同时，亚马逊会承担从仓库派送到客户手中这一过程中的责任，包括货物的丢失、损坏等情况（在一定条件下），为卖家提供了一定的保障。

（二）FBM 服务

定义

FBM（Fulfillment by Merchant）即自发货。与 FBA 不同，卖家自己负责货物的发货和配送。这意味着卖家需要自行处理订单的拣货、包装、运输以及跟踪等一系列物流流程。

特点及优劣势

特点：灵活性较高，卖家可以根据自己的实际情况选择合适的物流合作伙伴和配送方式。例如，对于一些特殊形状或尺寸的商品，卖家可能能够找到更适合的物流渠道进行配送。

优势：卖家对物流过程有更大的控制权，可以根据客户的需求进行个性化的服务，如定制包装、添加赠品等。同时，对于一些本地市场或特定地区的销售，自发货可能能够提供更快速的配送服务。

劣势：卖家需要承担更多的物流风险和责任。例如，如果物流出现延误、丢失或损坏等情况，卖家需要自行与客户沟通解决，可能会影响客户体验和店铺的声誉。而且，与 FBA 相比，自发货可能在物流效率和客户信任度方面相对较弱，因为亚马逊的 FBA 服务在消费者心中具有较高的认可度。

三、广告与销售

（一）广告相关

CPC（Cost Per Click）

定义：点击付费广告。这是亚马逊广告的一种常见形式，卖家对关键词进行出价，当顾客点击广告位时，卖家需要支付相应的费用。例如，卖家对 “智能手表” 这个关键词出价 1 美元，当有顾客在搜索结果中点击了卖家设置的关于 “智能手表” 的广告位时，卖家就会被扣除 1 美元的费用（实际费用可能会受到多种因素影响，如竞争程度等）。

作用：CPC 广告可以有效地提升 listing 的曝光量和浏览量。通过合理设置关键词和出价，卖家可以让自己的产品在搜索结果中更显眼，吸引更多潜在客户点击进入产品页面，从而增加销售机会。

CTR（Click Through Rate）

定义：点击率，等于点击量除以曝光量。例如，一个广告的曝光量是 1000 次，点击量是 50 次，那么 CTR 就是 50÷1000 = 5%。

意义：CTR 是衡量广告效果的一个重要指标。较高的 CTR 说明广告具有吸引力，能够吸引顾客点击。如果 CTR 较低，卖家可能需要优化广告的关键词、图片、标题等因素，以提高广告的吸引力和相关性，从而提高点击率。

Acos（Advertising Cost of Sale）

定义：广告花费占广告销售额的比例。计算公式为：Acos = 广告花费 ÷ 广告销售额 ×100%。例如，卖家在广告上花费了 100 美元，通过广告带来的销售额是 500 美元，那么 Acos 就是 100÷500×100% = 20%。

重要性：Acos 是评估广告盈利能力的关键指标。如果 Acos 超过了产品的毛利率，那么说明广告在当前情况下是亏钱的，卖家需要调整广告策略，如降低出价、优化关键词、提高产品质量和价格竞争力等，以降低 Acos 并提高广告的投资回报率。